Panorama 2026 : Regard d’Entrepreneur – xefi
5 mai 2026
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Interview du fondateur et pdg de xefi
Interview de Sacha Rosenthal, Fondateur et PDG de XEFI, dans laquelle, il nous livre les clés pour réussir sa stratégie de croissance externe. Cette interview a été réalisée dans le cadre de la 10ème édition du Panorama Régions & Transmission qui revient sur l’ensemble des activités de fusion et acquisition menées en 2025 par In Extenso Finance.
Pouvez-vous présenter votre entreprise ?
XEFI propose des services « prêts à l’emploi » répondant aux besoins informatiques des entreprises : infogérance, équipements, sécurité, cloud, et digitalisation. Grâce à notre réseau de plus de 200 agences réparties en Europe (France, Suisse, Belgique et Espagne), nous apportons un accompagnement de proximité aux TPE et PME. Nous mettons à leur disposition notre expertise pour optimiser leurs infrastructures informatiques tout en garantissant une sécurité maximale de leurs données.
Pourriez-vous nous parler de vos récentes opérations de fusion-acquisition ?
Nous avons effectivement une stratégie de croissance externe très structurée, avec un objectif de 60 à 80 opérations sur une période de 24 mois. Notre priorité est de finaliser le maillage territorial en France de XEFI. Pour cela, nous activons trois leviers principaux :
- Le premier consiste à convertir des revendeurs informatiques indépendants en franchisés XEFI, afin de les intégrer dans notre modèle et leur permettre d’accélérer leur développement.
- Le deuxième concerne les dirigeants qui souhaitent préparer leur retraite ou changer d’activité. Dans ces cas-là, nous pouvons racheter leur entreprise, puis former et associer un entrepreneur ou un commerçant local, à qui nous transmettons progressivement la société sur plusieurs années.
- Enfin, nous accompagnons également nos franchisés existants dans des opérations de croissance externe, en les aidant à racheter des sociétés dans leur zone de chalandise afin de renforcer leur présence locale.
Accéder au communiqué de presse présentant la dernière opérations d’acquisition réalisée par XEFI : Lire l’article
Qu’est-ce qui motive votre choix de privilégier la croissance externe plutôt que la croissance organique ?
Deux raisons principales : la rapidité et l’expérience client déjà installée.
Créer une agence à partir de zéro implique un certain nombre de coûts incompressibles : une équipe minimale, un local, un aménagement… et surtout du temps pour construire une base clients. À l’inverse, intégrer un revendeur existant permet de reprendre une clientèle déjà constituée, que nous pouvons ensuite faire évoluer vers le modèle XEFI et vers nos offres de services récurrents. C’est donc un levier d’accélération extrêmement puissant.
Lorsque vous analysez une cible potentielle, quels critères regardez-vous en priorité ?
Nous analysons d’abord la qualité de la base clients : leur nombre, leur taille et la structure de la clientèle entre TPE et PME. Nous regardons ensuite la répartition du chiffre d’affaires par activité, avec un point de vigilance particulier sur la part réellement liée à l’informatique. Enfin, nous portons une attention particulière à la cohérence des prix pratiqués et à la rentabilité globale de l’entreprise.
Quelle est votre stratégie de déploiement pour vos opérations : locale, nationale ou internationale ?
Notre ambition est de devenir le leader européen des services informatiques. Cela implique une approche structurée : construire d’abord une position extrêmement solide sur nos marchés actuels, en particulier en France, qui représente un territoire encore très riche en opportunités.
Notre logique n’est donc pas uniquement géographique, mais stratégique : consolider des bases fortes, atteindre une excellence opérationnelle sur chaque territoire, puis déployer ce modèle à l’échelle européenne de manière cohérente et maîtrisée.
Notre objectif est clair : réaliser au minimum deux acquisitions par mois, tout en poursuivant l’intégration et la structuration de notre réseau.
Quelle est votre vision de l’activité M&A dans votre secteur d’activité ?
Le marché est très actif, mais toutes les opérations ne se valent pas. Beaucoup d’acteurs réalisent des acquisitions sans réussir ensuite à fédérer les équipes autour d’un projet commun ou à intégrer réellement les sociétés dans leur modèle.
Par ailleurs, certains acteurs historiques, notamment issus du monde de l’impression, cherchent à racheter des sociétés informatiques sans toujours disposer des compétences pour servir correctement ces nouveaux métiers.
Selon vous, quels sont les éléments clés qui déterminent la réussite d’une opération de croissance externe ?
Nous privilégions des transitions courtes et efficaces avec le dirigeant vendeur, puis nous mettons rapidement en place le modèle XEFI, avec un plan de formation immédiat pour les équipes. Enfin, nous accompagnons très fortement les directeurs d’agence sur le terrain afin de sécuriser leur réussite et celle de leurs équipes.
Avec le recul, quel a été le moment le plus décisif de vos opérations ?
Le moment clé reste la signature de la lettre d’intention (LOI). Chez XEFI, nous nous mettons d’accord sur un prix qui intègre l’année en cours et les dividendes versés. Cette approche permet d’éviter les discussions interminables sur les ajustements de trésorerie ou de bilan, et surtout de sécuriser la relation de confiance entre les parties.
Retrouvez l’ensemble des interviews réalisées, en téléchargeant la 10ème édition du Panorama Régions & Transmission
